不只是需求,更是迫切的需求

作者:Hands Up 創辦人 洪大倫

創業領域最愛講「需求」,因為這個世代已經不同,是「需求」帶動「供給」的年代。如果是十九世紀工業革命剛開始的時候,工廠生得出來,東西大概就賣得掉。但顯然這年頭已經完全不是這麼一回事,也就為什麼我們何以如此重視需求,就是因為如果不精準一點提供產品或服務,這大概注定沒人要。

不過「需求」這件事,其實也講時效性,這可能也根源於人類的天性。比方說,牙醫一定會告訴你,最好是三餐飯後刷牙,降低口腔酸性與細菌滋生,可降低牙周病和蛀牙的發生機率。因此每個人都知道三餐飯後刷牙對牙齒有益處,但你真的有照著做嗎?

如果全世界的人,OK,再縮小一點,就以全世界「每天有刷牙習慣的人」而言,我相信也不是百分之百所有人都是三餐飯後就刷牙,可能多數人都跟我一樣,早上起床刷一次,晚上睡覺刷一次。換言之,如果每個人都能三餐飯後刷牙,起床與睡前都刷牙,一天刷牙次數可能就從2次變成5次,理論上牙膏的使用需求也會增加2.5倍。

那麼需求的時效性在哪裡?以上述的例子來說,你一定很清楚刷牙習慣養成對牙齒有好處,可是你偏偏不會主動、規律的去做,往往得等到牙齒有毛病了,痛得要命才趕緊去看醫生,然後在治療的當下心中暗暗發誓:「我絕對要聽醫生的話按時刷牙」。

但等你一切都好了,這發誓又完全不是一回事了。

這個例子之中,「讓牙齒保持潔淨,避免蛀牙或牙周病」是一種需求,但你不會為這樣的需求付出高額的代價;反觀自己,都是在牙齒痛到不能睡、不能吃的時候,卻願意(or被迫)支付比較高的代價治療。

而裝假牙的治療期間中,很可能要耗費你10幾萬才能解決,搞不好你這輩子購買牙刷與牙膏的總成本都沒這麼高。換言之,需求越急迫,消費者所願意支付的金額也就越高,而你所提供的服務也就越多人要,這就是我所說的需求具有時效性之故。

此外,需求的時效性還有一層重要的意義,是在於合作的溝通上。

很多創業團隊在找合作對象的時候會發現,為什麼合作如此困難?對方不是愛理不理,不然就是意興闌珊。更詭異的是,如果說合作對對方沒好處也就罷了,但我相信許多團隊會覺得納悶,這提案對彼此都有好處,為什麼對方似乎合作意願也不高?

關於這點當然有很多原因,但以需求角度來說,就是:「你沒有激起對方迫切的需要」。換言之,要獲得對方的合作,最重要的部分就是能引起對方迫切需求,你的合作提議,就會很快得到回應。

因此,所有問題最後就只變成你得問問自己:「對方是否有什麼迫切的需要,是我能夠為他滿足的?」如果你能發掘對方真正的需要,而且這個需要越迫切,你的提議越容易被接受,對方也會更快給你正面的回應。

不過話雖如此,這樣的考驗對許多年輕的創業家來說,會是一大挑戰。因為許多年輕人已經長期不關心身邊的人太久了,以至於你根本無法體會或察覺到他們的需要。你可能無法辨識女朋友說「都可以」、「還好」、「沒關係」,其實可能代表著她不願意、不太好、很在乎。

你可能會因為爸媽給了你很優渥的環境,所以你很難想像光是想要一杯乾淨的水,對於非洲烏干達的孩子們是如此重要,如此迫切;你可能很難想像對某些人來說,獲得更快速的服務是必須的;你甚至不會知道,原來世界上有一些人,只是想要感受再安全一點,就願意付錢。

所以我們可以歸納出一個很簡單的結論:創業的基礎在於需求,而且如果你能解決越迫切的需求,你就越容易成功,但這一切都奠基在你如何察覺他人需求的「感受能力」,而這與你的人格與價值觀有很大關係。

長期自私生活慣了的人,無法體會別人的急切認為不便、不舒適、不滿足的地方,自然也無法體認到這原來會是一種需求,進而提供某種服務或產品,來滿足這樣的迫切需求。這樣的人創業,會有很高的機率失敗,因為他很可能永遠只是做出自我感覺良好的產品與服務,卻忽略了這樣的東西並不是他人所迫切需要的。

因此,如果你希望自己的產品、服務、提案,能被消費者或合作對象接納,請別忘了,要先以對方的立場去思考,他目前是什麼處境?什麼狀況?可能會迫切需要的是什麼?相信你的提案會更有吸引力,更說服人心。

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