什麼顧問才是好顧問

作者:Hands Up 創辦人 洪大倫

說起「顧問」,可能每個人聯想到的印象都不同,就我個人多年經驗總結,還真是「好的顧問讓你上天堂,爛的顧問讓你住套房」。運氣好碰上能為你解決問題的顧問,確實可以用他的豐富經驗與專業知識,縮短你摸索的時間,減少無謂的損失,但糟糕的顧問可能就正好相反了。

一個例子是,最近和朋友Jerry閒聊的時候,提到他和顧問之間對話的內容,大致上來說,我這朋友對他的顧問不是太滿意,但是這顧問來頭還不小,在國際超大型的科技公司擔任高階管理人,學歷背景頂尖,職場歷練豐富,只是言談過程中,總感覺他好像不太清楚狀況。

這顧問不是他們找來的,只是因為某些原因湊合在一起,所以或許顧問心裡也老大不願意,畢竟產業別略有不同,感覺上顧問對於他們的創業狀況掌握度很低,給的建議也不是太適合他們,甚至有些令Jerry傻眼。

比方說,Jerry雖然是網路起家,但他們的產品可以延伸到實體通路去,只是初期沒這麼多本錢去串聯,因此也在等待機會或資源的合作。這應該是很顯而易見的事實,但是顧問居然拿了該產業的「龍頭」標準與案例,告訴Jerry應該學他們建立連鎖銷售體系,如此可以快速成長。

「這根本是廢話!」Jerry跟我描述這件事的時候,還氣憤的表示:「如果我有錢老早就幹了,還需要他講嗎?問題不在於我們不想做,而是根本就沒錢做。他明知道我們營業額有多少,實力如何,卻給了很爛的建議,我聽到這個根本就想當場走人,搞不清楚狀況嘛!」

另一個例子是我的老友Chris,目前是擁有5家分店的連鎖事業老闆,想當年他剛從國外回來的時候,一直想把國外的美食帶入台灣,於是就和幾個朋友出資創立了現在的餐飲品牌,走的是歐洲風格的餐廳。

因為他的從無到有過程我通通都有見證到,所以非常明白這一切得來有多麼不容易。

猶記得品牌剛創立沒多久,他們幾個合夥人都還搞不清楚到底應該怎麼做比較好,結果其中一個人因為曾經上過某個業界老師的課,於是就推薦給大家,看是不是乾脆邀請這位老師來擔任他們的品牌顧問,希望能快速找到方向。

一開始Chris有點不太願意,因為他覺得自己內部都還沒搞定,找個顧問來應該會更複雜,但其他合夥人似乎覺得這是很不錯的主意,加上他也找不到什麼理由去反對大家的共識,後來也就同意了顧問的聘任。

說起這位顧問,據說曾經輔導過5~6個連鎖品牌,加上長年都處在零售通路產業,所以名聲顯赫,資歷豐富,算是有點名氣的顧問老師,當然費用也不便宜。一開始合作,其實相處得還算愉快,可能是因為大家真的完全沒方向,所以顧問提出幾個要點讓大家去思考後,聚焦了重心,果然就少了多頭馬車的問題,開始精準的朝向某個目標去。

只是隨著時間過去,合作的效益卻開始慢慢遞減,原先愉快的氣氛也消失了,取而代之的是團隊分裂,一派支持顧問意見,一派反對顧問意見,由於好友Chris是最大股東,也是公司負責人與經理人,所以經常就得在這樣的狀況下調解大家的意見,但久了也有點受夠顧問的揖指氣使模樣,以及顧問和部分股東聯合起來扯他後腿的狀況。

最後讓大家不歡而散的導火線,是餐廳剛開幕沒多久,顧問率領一批股東前往興師問罪,說是某些共識沒有達成,Chris就擅自主張花錢弄了一些東西,所以這些股東要求退股,想投資顧問輔導的另一家連鎖品牌。顯然這舉動把Chris惹毛了,畢竟餐廳剛開幕,現金都是留作週轉之用,根本沒多餘的錢去買回他們的股份,但如果走上對簿公堂又曠日費時,最後Chris決定壯士斷腕,咬著牙借了一大筆錢把他們手上股份買了回去。

後來的結局是,隨著顧問遠去的那些股東,據說投資在新的連鎖品牌上都慘賠收場,而Chris的餐廳生意越來越好,留下來的合伙人與員工都賺到分紅,接著一家一家開,直到現在5家的規模。他最後感嘆地說:「當初不懂,跟顧問一簽就是一整年的合約,結果才搞半年就鬧得不愉快,但我還是得履約每個月支付顧問費給他,怎麼想心裡都很幹,非常不值得。」

這兩個例子雖然不能代表所有與顧問合作的情況,但值得成為每個創業團隊尋求顧問協助時的借鏡,務必要思考清楚與顧問合作時,可能會產生哪些問題。有些顧問雖然名聲很響亮,但就像Jerry跟我說的一句話:「有些顧問,他們從來都只是在指導球員投球,自己根本就沒上場比賽過!」

許多事,不是站在旁邊看,出一張嘴就能解決事情。指導投球跟上場比賽是兩回事,同樣的,指導創業跟實際自己創業又是另外一回事。並不是說沒比賽過就不能指導,只是兩者差距頗大,縱然你覺得看過幾百個團隊計劃案,或者輔導過多少連鎖品牌,都絕對與你自己創業有很大落差。

最常見的是那些長期都在大公司、大單位工作,所見所聞都是大格局的做法,大氣魄的決策,這樣的人如果擔任創業顧問,或許能帶給你不同的視野與見解,但他們通常有很大的盲點在於不知道如何「從無到有」,不知道該怎麼用非常有限的資源做到最大的效益,對價值觀的尺度衡量更完全失準。同樣一塊錢給優異的創業家可以發揮5塊錢的功效,但交給他們只能得到2塊錢的效益,甚至可能毫無效益,結果他還反過來告訴你1塊錢不夠,要先有10塊錢才能做事。

說真的,只有曾經體會或經歷過資源有限,被錢追著跑的壓力與痛苦,每天跑三點半嘎票,到處找親友週轉、拜託,有很好的想法但根本就沒有足夠資金去實現的窘境,你才算是真正體會過什麼叫做創業,你也才能真正瞭解該怎麼用最有限的資源讓自己活下去。想體會這種感受,只有你自己出資實際去創業,扛過風險與盈虧後才會知道。

身為顧問者,要能解決創業家當下的問題,才是對他有益處的,不要老是唱高調、打高射砲,說的再美好、架構再怎麼嚴謹,以創業團隊的資源根本就辦不到,無法執行,一切都是白搭;反過來說,創業團隊自己也要有所覺醒,顧問只能提供你看法,實際該怎麼做還是得看你自己。顧問畢竟不是只有輔導你一個,就像如果你一次創4~5個業,你又怎麼能專心把每件事情都做好?

所以說,顧問的好壞怎麼區分?依個人經驗所給予的答案是:就是那些能為你量身定做,提出明確且可執行的做法解決或減少你的問題,甚至是為你尋求資源與協助的人;而非那些嫌棄你這不好、那不好,拿新的問題解決你舊的問題,或是用強辯掩飾他毫無建樹表現之人。

對於這樣的顧問,創業團隊務必要謹記在心,別與之周旋,只會浪費你寶貴的時間啊。

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