充滿誘惑的創業之路

作者:Hands Up 創辦人 洪大倫

除非你是富二代,否則一開始創業的時候,往往最缺的就是現金。缺現金本身雖然是個麻煩的問題,但更棘手的是從缺現金衍生而來的誘惑很多,這時就要看創業家是否有智慧去做出抉擇。

猶記得在從事美妝通路經營的時候,店還沒賺錢,錢都得先流出去,在這個經營的過程中,我們雖然也有理想,也有使命,但顯然市場並不總是對你的理想買單,你以為自己創造了價值給消費者,但其實這價值是屬於你的價值,而非消費者的價值。

於是,我們誤以為讓消費者在一般通路上,用七折價格買到百貨專櫃的美妝品就是有價值,然而這價值卻隨著百貨公司的促銷活動來臨,馬上就受到嚴重的衝擊。只有在那時候,我們才清楚知道自己的價值有多麼不堪一擊。價格戰不該是一種企業價值,它往往只能是一種短期的手段,而無法成為穩固的商業模式。

所以為了解決沒錢的事實,我們大膽嘗試了許多可能性。

加速加盟推廣:這本身就是在我們預期中的計畫,只是原先我們以為應該在至少10~15家自有店面才開始推廣,但為了趕緊收到上百萬的加盟金好解決我們的現金需求,於是我們在店面只有3家時就決定燒更多的錢去參展,也拿更多的錢想辦法上加盟的相關雜誌或媒體,試圖快速找到現金,然而這一切不僅沒有帶來幫助,反而加速走向滅亡。

店鋪證券化:這應該算是我們的創舉之一,把賺錢的店面試圖獨立出來找投資者,依據一定的投資報酬率換算,概念上有點像是把單一加盟轉而成為分散式加盟,店還是由我們經營,但成本是投資者群負擔,利潤當然也是他們分,而我們則從供貨中賺取利益,同時可以先把賺錢的店融資出一筆錢。但這遊戲規則後來有個紅景天飲料店用了,但他們是在沒有獲利基礎之下用這樣的概念去開放加盟,結果他們成了吸金公司,而我們的證券化概念其實也沒成功,同樣也浪費了時間,疲於奔命又解決不了問題。

店鋪分租:在當時因為有幾間分店處在租金高昂的地段,坪數也大,為了降低租金的固定成本負擔,於是我們決定將其中幾個櫃位清空,招商來擺放不同的商品。當時我們想,既然我們的目標族群是女人,那麼找一些跟女性相關的商品來放,一方面減輕我們存貨的壓力(可以不用擺這麼多貨),二方面可以由他們支付一定的租金與抽成,為店面帶來收入,三者他們也可以透過網路行銷的方式,將客人帶入店內即可有知名度。立意不錯,但最後也失敗了,因為這家店本來就不是設計用來做「百貨」的,因此店內的陳列氛圍搞得四不像,甚至還流失了許多客群,又是白忙一場。

借錢:這通常是最直接的想法,缺現金就找人借。然而當時我很反對借款,不過公司大股東不是我,是董事長,有絕對的控制與管理權,因此他也賭上身家,借了上千萬的資金,試圖來充實公司營運現金。我反對的理由很簡單,過去至今我總是奉行著「可以借錢賺錢,但不應該借錢創業」的教條,顯然董事長不明白,而我們也無力改變他的決定,最後壓垮駱駝稻草的,果然就是這一根。

各大廠商福委促銷:當時因為人脈關係,於是我們有機會到竹科與南科的幾家上市公司,與該公司福委會合作,讓我們進入作活動促銷。聽起來也是不錯的方法,但為了做促銷,商品就會有二次物流、三次物流、順逆物流的成本,同時人員的出差也要費用,要住宿,要出差費,要保險,當然有賺到錢,但賺的錢就被這些摩擦成本給打平了,徒勞無功。

那段經歷讓我深刻體會到,創業家總是在堅持價值和生存之間做抉擇。但如果為了求生存,賺取短期利益賺得到錢還算可接受,像我們這樣白忙好幾場又幾乎沒賺到錢,不僅徒然消耗人力物力財力,還對公司經營一點幫助也沒有。

幾年後我自己回想覺得,在企業經營過程中,如果經營越來越糟,其實更應該專注回頭來解決本身的問題,而不是靠花拳繡腿來求生存,那反而會讓自己失去焦點,甚至有時半夜醒來躺在旅館裡,都會突然問問自己我到底在這裡做甚麼?

公司問題在哪裡?在毛利低,在人員流動率高服務品質無法提升,在領導者對企業經營的方向錯誤,在創造價值上產生重大迷思而不自知,在財務調度上飲鴆止渴,在過高的固定與變動成本。

這些問題都顯而易見,但要砍成本的時候,就會想著這人如果辭退了,誰去做這件事?這商品如果不進貨了,消費者是否還願意上門?甚至還很阿Q的去想,店面開著至少還有收入,卻完全失去理性的告訴自己,明明店面開著現金流出遠高於流入,我們卻還記掛著那微薄的店營收,以及商品至少有架可上的荒謬思維。

太年輕,沒經驗,再加上大股東強勢的錯判形勢,終究導致了一場無法挽回的局面。

馬云在1992年的時候,在杭州創辦了他人生第一個創業叫「海博翻譯社」,當時每個月租金就要1200元人民幣,但他們搞翻譯每個月只能賺5~600塊錢人民幣。為了生存,於是他搭火車跑去義烏批禮品回去賣,沒想到還真賺了錢,一個月能有3~4000元人民幣。

那時候他面對了抉擇,股東們紛紛都說應該轉開禮品店,不要搞翻譯社了,但馬云掙扎了許久,最後還是選擇專注做翻譯社的事業。他在演講中數次提到,之所以堅持要做,是因為他想到了初衷,是要為消費者創造價值,為那些有一技之長但收入很低的退休老師或朋友,能多一份賺錢的機會。是這樣的理想鼓動了他創這個業,也是這樣的理想讓他願意堅持下去。

如今的海博翻譯社還在,也的確成了當地數一數二的大翻譯社,現任的社長感性的說,若沒有當初馬云的堅持,如今也不會有這樣的一個平台,服務社會,創造價值,也回饋給那些能多一份薪水的老師們。

企業經營有了問題,有了成長瓶頸,創業家們一定要專注的思考根本性問題在哪裡,而不是像投機分子一樣到處鑽營,這對你不會有任何幫助。缺錢,如果你能從這些短期利益上獲利那還算是運氣好,但如果賺不到錢或根本不划算,此時你得注意到,你的根本性問題依舊還在,沒有解決,因此你每一天都得抉擇,到底應該再去賺點甜頭,還是趕緊徹底解決問題。問題一天不解決,他就永遠在那裏等你解決。

創業應該要先求得生存,再來想成長。但正因為我們太急著成功,太急著看到那偉大的結果,於是做了過高的期待,有了太大的野心,付出了太多的資源。最後你發現你就像是把不會游泳的自己丟到水池裡,只能靠掙扎求生存,而無法真正游到成功的彼岸。大家都在穩健的前進,但你連方向都搞不清楚,當然浪費了力氣,搞了半天還在原地打轉,亂抓浮木,浮浮沉沉。

為了生存偶而賺點外快不是錯,但你一定要記得,這些東西都無法為你正要做的主業帶來任何幫助。能賺到錢還算好,最慘的結果就像我的失敗經歷一樣,白忙一場,問題卻依舊在,那真的得不償失。

總而言之,求生存的過程中要時刻提醒自己創業的初衷,要保持清醒的頭腦,讓自己不要在追逐錢的過程中迷失自己,這才是最要緊的事。創業之路有很多誘惑,當你遇上的時候請想想你的初衷是甚麼?你想為這個社會帶來甚麼價值?那就是你應該做的事。

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