免費的車如何賺錢?看四川航空如何變戲法

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相信不少人都有過搭飛機的經驗,我們知道通常下了飛機以後還要再搭乘另一種交通工具才能到達目的地。在中國的四川成都機場有個很特別的景象,當你下了飛機以後,你會看到機場外停了百部休旅車,後面寫著“免費接送”。

      如果你想前往市區,平均要花150塊人民幣的車費去搭出租車,但是如果你選擇搭那種黃色的休旅車。只要一台車坐滿了,司機就會發車帶乘客去市區的任何一個點,完全免費!你是乘客你要不要搭?

     居然有這樣的好事呀?請先略讀下面這則新聞:

   四川航空公司一次性從風行汽車訂購150颱風行菱智MPV。四川航空公司此次採購風行菱智MPV主要是為了延伸服務空間,挑選高品質的商務車作為旅客航空服務班車來提高在陸地上航空服務的水平。為此,川航還制定了完整的選車流程。作為航空服務班車除了要具備可靠的品質和服務外,車型的外觀、動力、內飾、節能環保、操控性和舒適性等方面都要能夠達到服務航空客戶的基本要求。

     四川航空,這家航空公司,向風行汽車買了150輛休旅車,這麼大一筆訂單當然是為了要提供上述免費的接送服務用途。四川航空一方面提供的機票是五折優惠,一方面又給乘客提供免費接送服務,這一舉措為為四川航空帶來上億利潤。我們不禁要問:免費的車怎麼也能給它創造這麼高的利潤? 這就是商業模式的魔力: 

     原價一台14.8萬人民幣的休旅車,四川航空要求以9萬元的價格購買150台,提供風行汽車的條件是,四川航空令司機於載客的途中提供乘客關於這台車子的詳細介紹,簡單的說,就是司機在車上幫車商做廣告,銷售汽車。在乘客的乘坐體驗中順道帶出車子的優點和車商的服務。每一部車可以載7名乘客,以每天3趟計算,150輛車,帶來的廣告受眾人數是:7*6*365*150,超過200萬的受眾群體,並且宣傳效果也非同一般。

     司機哪裡找?想像一下在四川有很多找不到工作的人,其中有部分很想要當出租車司機,據說從事這行要先繳一筆和轎車差不多費用的保證金,而且他們只有車子的使用權,不具有所有權。因此四川航空徵召了這些人,以一台休旅車17.8萬的價錢出售給這些準司機,告訴他們只要每載一個乘客,四川航空就會付給司機25塊人民幣!

     四川航空立即進帳了1320萬人民幣:(17.8萬-9萬)X 150台車子= 1320萬。你或許會疑問:不對,司機為什麼要用更貴的價錢買車?因為對司機而言,比起一般出租車要在路上到處晃呀晃的找客人,四川航空提供了一條客源穩定的路線!這樣的誘因當然能吸引到司機來應徵!這17.8萬里包含了穩定的客戶源,特許經營費用,管理費用。

     接下來,四川航空推出了只要購買五折票價以上的機票,就送免費市區接送的活動!基本上整個資源整合的商業模式已經形成了。

     我們繼續分析,對乘客而言,不僅省下了150元的車費,也省下了解決機場到市區之間的交通問題,划算!對風行汽車而言,雖然以低價出售車子,不過該公司卻多出了150名業務員幫他賣車子,以及省下了一筆廣告預算,換得一個穩定的廣告通路,划算!對司機而言,與其把錢投資在自行開出租車營業上,不如成為四川航空的專線司機,獲得穩定的收入來源,划算!至於對四川航空而言呢,這150台印有”免費接送”字樣的車子每天在市區到處跑來跑去,讓這個優惠訊息傳遍大街小巷。還不夠,與車商簽約在期限過了之後就可以開始酌收廣告費(包含出租車體廣告);最後,四川航空最大的獲利,別忘了還有那1320萬,當這個商業模式形成後,根據統計,四川航空平均每天多賣了10000張機票!回想一下,四川航空付出的成本只有多少?

     到這裡,各位一定發現了資源整合的驚人效益!

分析:

  商業模式是什麼?

    從四川航空的案例不難看出,商業模式就是打造一個平台,讓你在上面既能做好人,又能做好事。模式是要從一個點到一條線再到一個面,再編制一張網,最後形成天羅地網。

  模式怎麼盈利?

     北京大學實踐家商業模式研究中心副主任林偉賢指出,老闆的任務不是自己在舞台表演,而是編制這張天羅地網,讓更多的去上面表演,任何人上去表演,老闆都可以抽成。

  最近一家公司市值超過微軟,就是蘋果電腦,它打造了世界上最大的軟件平台,上面四萬套軟件可以下載,手機軟件也可以下載,但是沒有哪個軟件是蘋果自己花錢做的。 “此路是我開,此樹是我栽。欲想此處過,留下買路錢。蘋果電腦,山賊是也。”這就是蘋果的商業模式。凡是成功的商業模式都有這麼一個共同之處,找到更多的人給自己支付成本,找到更多的人給自己創造利潤。蘋果電腦如是,四川航空亦如是。

     具體來說,我們怎麼才能找到更多的人給自己創造利潤和支付成本?這裡要考慮三個關鍵詞:“最大化”“利益相關者”“提供服務”。

  “最大化”,就是最大化企業的價值。

    比如麥當勞,做到24小時營業後,租金成本不變,讓它的生產資料價值最大化。四川航空讓司機當起了業務員。讓乘客成為汽車的潛在消費者,在某種程度上讓消耗者變成消費者,這本身是讓企業價值得到最大化發揮。

  “利益相關者”,就是在這張天羅地網中的各個利益群體。

    一套好的商業模式是多贏的。四川航空在設計這套商業模式時,設計的企業利益相關者有乘客、司機、風行汽車公司、航空公司。四方的利益都得到照顧,各取所需。

   “提供服務”,就是為各個利益相關者提供服務,從而使得他們為你帶來業務。

    由此總結,使企業的價值最大化,在企業價值最大化過程中為所有的企業利益相關者提供服務,通過提供服務讓他們給企業帶來業務,這個過程所中形成的交易結構,就是四川航空的商業模式。

(信息來源:微營銷)