別落入「稟賦效應」的陷阱

作者:Hands Up 創辦人 洪大倫

就經驗來看,多數創業家都認為自己的事業計劃是最棒的點子,他們擁有最好的技術,絕佳的商業模式,以及傲人的團隊學歷。簡報的時候信心滿滿,回應問題時對答如流,特別是在投資人表示感到興趣,就會將團隊這樣的情緒推到最高點。

長年以來,無論是過去在學校帶領學弟妹參與創業競賽,還是擔任業師、評審與創業團隊互動,我發現多數創業團隊都脫離不了這樣的問題,就是無法客觀去看待自己的創業計劃。明明漏洞百出,但仍然有非常強大的自信心告訴我這一切都沒問題,雖然如此,我還是懷疑他們只是為了不想在外人面前承認弱點。

相同的情況也發生在實際的談判上。有幾次參與投資人與創業團隊之間的投資協議,其實很明顯的可以感受到,團隊對於自己的價值,永遠比客觀事實高出許多;反過來說,投資人對於評估團隊價值,則有兩極化的「表現」:要嘛過度高估,要嘛嚴重貶抑。

對投資人而言,他們的投資成敗往往只能靠「後見之明」去應證,但是團隊卻是永遠覺得自己收到10塊錢是委屈的價格,因為他們應該價值100元。

著名的TED講者,同時也是心理學家的Dan Ariely曾經找學生做過以下的實驗:他提供幾張NBA賽事的門票,而且是非常重要而且關鍵的戰役,讓學生們去摸彩,接著分別去詢問學生的反應。

首先,他去問了那些沒抽中門票的學生,如果讓他們自己花錢去買,他們認為這幾張門票應該價值多少錢?統計之下的結果發現,這些沒抽中門票的學生心中願意支付的價格,大約坐落在170美元左右。

緊接著,他又跑去問那些抽中門票的學生,如果有人願意出一筆錢購買他們此刻抽中的NBA門票,多少錢他們願意賣?有趣的來了,統計之下的結果發現,平均值居然高達2,400美金,這些抽中門票的學生才肯轉讓NBA球賽門票。

這個實驗結果相當明確地點出一件簡單的道理:人們對於擁有的某件事物,往往在主觀上會認為這個事物非常有價值,即使超出了客觀的認定,人們還是會覺得自己手上抱持的是黃金,而不是狗屎。

心理學對於這個現象給了一個專有名詞,稱之為「稟賦效應」。

有趣的是,不只是對於「已經擁有」的事物會產生「稟賦效應」,對於「你尚未擁有,但是垂手可得」的事物,同樣有「稟賦效應」的存在。有個網路故事,就精準演繹了這樣的心理效應。

在某個雞尾酒會上,A先生從口袋裡掏出一張千元大鈔,向所有的來賓宣佈:他要將這張千元大鈔拍賣給出價最高的朋友,大家互相競價,以50元為單位,到沒有人再加價為止。

出價最高的人只要付給A先生他所開的價碼即可獲得這張千元大鈔,但出價第二高的人,雖無法獲得千元大鈔,仍需將他所開的價碼如數付給A先生。

這個別開生面的「以錢買錢」 的拍賣會,立刻吸引了大家的興趣。開始時,「100元」、「150元」、「200元」的競償聲此起彼落,到價碼抬高到「500元」時,步調緩和了下來,只剩下三、四個在競價。最後只剩下B先生和C先生在那裡相持不下。

當B先生喊出「950元」時,A先生彈一彈他手上的千元大鈔,曖昧地看著C先生,C先生似乎不假思索地脫口而出﹕「1050元!」這時會場裡起了一陣小小的騷動。

A先生轉而得意地看著B先生,等待他加價或者退出,B先生咬一咬牙,說﹕「2,050元!」人群裡起了更大的騷動,C先生擺一擺手,喝口雞尾酒,表示退出這個「瘋狂的拍賣會」,大家才鬆了一口氣。

結果,B先生付出「2,050元」,買到那張「1,000元」鈔票,而C先生則平白付出了「1,050元」。兩人「平分秋色」,各損失的「1050元」都納入了A先生的荷包。

這個遊戲並非虛構,而是耶魯大學經濟學家蘇必克(M.Shubik)發明的,他用實際的實驗,證實了幾乎所有學習A先生拍賣錢的人,往往都能獲得比那張千元大鈔更多的收入,這就是「稟賦效應」發揮威力之處。

這個現象更可以用來解釋,為什麼每個「根本就沒賺錢」的創業團隊,會認為自己的股票價格很有價值,甚至以前我所帶領的學生團隊,還會為了創業競賽繳交的商業計劃書裡頭的「股權分配」更動,彼此吵得面紅耳赤,明明那只是虛擬的東西,大家卻會因為一個不存在的、主觀認定的價值而鬧翻,只因為它在你心中已經是你所擁有的,你就認為當別人想要弄走它的時候,就好像自己會損失什麼似的。

因此,身為創業團隊的你應該要知道,對自己有信心是好事,然而你的價值也未必如你所想像這麼高。當你在談判的時候,請別讓「稟賦效應」害你失去一個獲得資源的機會,畢竟只有彼此合作—無論是團隊之間,或是與投資人,讓餅做大彼此才有好處。

一個100萬的公司,就算你擁有100%,那也只是100萬;然而一個價值1億元的公司,即使你只擁有10%,那它就是1,000萬。孰高孰低,孰輕孰重,我想應該不言可喻了。

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