商業模式的本質(二)

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上回我們提到商業模式的本質是「交換」、「水平連結」,同時由點而線、由線而面才能形成「模式」,因此我們特別注重「商業」,而不是「模式」,乃是因為商業才是一切的根源,而模式僅僅只是一個順著市場或顧客改變的架構,特別在創業初期,更應該注重在商業性的專研上。

雖然說起來或許很無聊,看起來也不難理解,不過既然談到交換,按理說就是大家犧牲手上的資源,去換得自己想要的資源,但很有意思的是,在創業圈裡經常可以看到想要免費「凹」資源的人。有意思吧,我相信多數人都知道商業的本質是交換,但多數創業人在談合作的過程中,卻總是想到希望對方給什麼,而不是自己可以付出什麼。

想要找工程師,但是不想支付薪水,於是就開了一個實習生的名義加上獎狀,然而就交換的立場去看,新創團隊以為自己給了一個很不錯的「學習機會」,卻高估了這個「學習機會」是否對那些條件具備、經驗豐富的工程師具有誘因?

交換首重「意願」,意即你需要有充足的「誘因」讓人願意跟你交換手上的資源。在正常情況下,沒有誰會傻到將自己手上價值2塊錢的東西,去換取心中感覺只值1塊錢的資源。因此,多數人無法與其他人做水平的連結,關鍵問題就在於你提出的條件不具有誘因,出發點的心態完全不正確,在這樣的情況下「模式」當然無法產生,追根究底而言就是因為沒有把「商業」的本質弄清楚的緣故。

之前我在<你賺不到錢,是因為你捨不得付錢>一文提到,許多創業人都只一味思考「cost down」,一味想去凹資源、凹合作夥伴、凹廠商,卻忘了堆疊價值的過程,其實有許多情況下都需要犧牲你手上的資源,正因為你捨不得花錢,捨不得犧牲自己,捨不得先付出,於是認識你的人,與你合作的人就會感覺你把他當凱子當笨蛋,也許當下沒察覺,但時間久了自然就會看出你的為人。

因為許多創業人不具備商道本質的思維,所以如果你想比他們成功其實相當容易,就只要順著「商業」的本質去思考,關鍵不僅在於交換資源的本身,還在於你交換的過程中是否創造了對方的需求,用足夠的誘因去建立連結性,由點而線,由線而面,慢慢建立你的事業連結網絡,這網絡越大,越緊密,你就越容易成功,因為你已經將多數人的需求與利益綁在一起,眾志成城,沒有難成的事。

從這角度看,這也是為什麼成功的商業人士會跟一般人不同的原因,因為多數創業人都用「受薪觀點」去看待創業,當你習慣從每個月3萬塊的薪資中,分撥交通費、飲食費、房租、水電、網路、手機、冷氣….等..費用,你只會養成「盡可能不花錢就不花錢」的觀點,若單純以生活的層面來說,這當然無可厚非,也是絕對必要的思考方式,然而當你開始創業,這一切就會有所不同,你必須懂得

 

 

如何從有限的資源(如同你每個月有限的薪水)當中,判斷什麼該花,什麼不該花,你更必須思考如何用錢或消耗資源,去換取你要的連結,最終達成你的商業模式。

說到底,還是要怎麼收獲得「先」怎麼栽這句老話。記得,重點是「先」付出,才有辦法產生商業性的締結,進而產生「模式」。這個世界並不是完全沒有幸運的事發生,但你不能把你的商業模式重度寄望在幸運、善意、意外之上,你需要做的,是腳踏實地、本本份份的規劃你的成長路線,並思考該用什麼資源去換得你想要的連結性。

因此我們可以說,一個優秀的創業家,必然也是懂得觸發連結的人,當設定好你的商業價值時,緊接著快速成長的關鍵就在於締結既廣且緊密的商業網絡,在網絡之前,商業的本質就是身為創業家的你必須注重的前提。

沒有「交換」思維的創業家,絕對無法建立成功的商業模式,無論你從事B2B或B2C,或是任何事業形態,如果你發現自己事業遇到瓶頸,總是無法與人達成合作,成功推廣業務,也許可以回頭檢視自己,是否忘了商業的本質、價值與初衷,或許就能得到答案。