商業模式的本質(一)

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在我來看,賈伯斯探究事物本質的工夫做的很徹底,這可能源自於他個人在宗教上的影響,因此我們總能看到他「化繁為簡,化簡為精」的創新思維,確實與眾不同。事實上,太陽底下沒有新鮮事,你所處的是一個經過人工過度包裝的生活環境,唯有深刻探究本質,你才能真正掌握問題與需求。

回到主題來說,我們經常聽到「商業模式」一詞,但似乎許多新創團隊根本弄不清楚什麼叫做「商業模式」,當他們去跟創投或天使投資人做簡報,被評論商業模式要修正要加強的時候,我更看到這些新創團隊滿臉的狐疑。

這裡我先不提<獲利世代>想教你的內容與架構,我只想請新創團隊認知到,商業模式的本質與重心不在於「模式」,而在於「商業」。創業初期太過著重在「模式」,只會讓你的動作與思維僵化,對於一個新創事業體而言,你根本無法影響市場與需求,因此基本上你是被動接受顧客的回應與出招,你唯一能做的只是出招後觀察,然後順著顧客需求做改變。

換言之,如果你一開始就太看重「模式」,你一定會感覺非常痛苦,因為所有問題與衝突最後一定回歸到你原先設定的價值取向與服務內容,此時你便會迷惘而不知道該繼續堅持還是順應環境改變。但如果你的思維是「商業」為重,那就一點也不痛苦了,相反的你會感到興奮,因為你非常清楚那是市場力量使然,你可以導引這股力量與你的思維結合,於是逐漸醞釀出與你當時設定目標的關聯性,堆疊出成功的商業模式雛形。

好,說了這麼多,那到底「商業模式」的本質是什麼?這裡我就把「模式」挪開,先談「商業」。實際上,「商業」的本質就是「交換」,從最原始的物品與物品交換開始,後來逐漸有了用貝殼買賣,直到貴金屬、匯票、紙鈔的出現,又讓商業有更蓬勃的發展。

既然商業的本質是交換,那什麼情況下才可能產生交換的行為?更精準地問,為什麼其他人願意跟你交換,而不是和其他人交換?答案也很簡單,交換的行為產生於「換到的資源價值 > 犧牲的資源價值」,那就能使交換的行為成立,套一句現代人用的說法大概就是「物美價廉」、「買到賺到」之類,用經濟學的說法就是「擁有某財貨的效用大於擁有該的貨幣效用」,用更淺顯的解釋就是「用1塊錢換到價值2塊錢的東西」。

然而每個人手上的資源基本上是固定而且有限,所以如果你想靠著不斷「交換」而獲得你要的資源,基本上這意味著你得先擁有「無限」的資源,才可能源源不絕的交換下去。所幸人類是群體的社會,也聰明到足以應用他人資源來交換這回事,因此你並不需要無窮的資源才能不停交換,而是找到「連結性」,去串起「龐大資源同時交換」的行為發生,即可據此獲得你想要的東西。

至此,商業就不再只是一對一之間的交換行為,而是一對二、二對一、一對多、多對一等…無窮盡的交換行為。從最基礎的單人(點),再到單人對單人(線),直到多人對多人(面),才真正形成「模式」。也就是說,在形成商業「模式」以前,必須先有充足的理由形成「商業」,接著才能逐漸發展出「模式」。

就「商業」本質上,你大概有9成的掌握度是可以判斷是否成立,但「模式」的發展上有時候是一種機運,或隨著市場擺動的狀況,因此創業初期並不需要急著建立模式的存在,而應該是回歸到你的商業本質、商業價值,去思考如何製造點與線的「交換行為」。唯有先達成點與線的交換行為,你才能據此發展出網絡般的商業模式,這才是商業模式的本質,也是你必須了解的關鍵所在。

所以我們的結論是,創業的商業模式,就是由單一的資源交換行為,衍生為複雜性的交換行為,在「交換」以外,還有「水平連結」與「商業價值」問題。因此當別人對你的商業模式提出質疑時,其實你應該回到這個本質去探究,究竟自己所提供的價值是什麼?顧客對此交換的意願強弱?以及你的模式中水平連結的強度與凝聚力有多大?這才是你應該去檢討思考的。

「模式」可以改變,也會隨著市場而改變,但「商業」的問題是許多新創團隊忽略的,這或許就是你需要重新檢視並改善之處。或許靜下心來好好探究自己新創事業的本質,商業性、價值性,你就能找到問題,並快速修正。倘若真的抓不到頭緒,就去找幾個潛在顧客聊聊吧,相信必能帶給你滿滿的回饋與收獲。