商業計劃書的重要性

作者:Hands Up 創辦人 洪大倫

我知道很多人小時候討厭寫作文,但我希望創業者知道寫文章的重要性。寫文章的過程,可以讓你反覆問自己許多問題,我認為這是一個思考過程,同時從你的文章編排,也能看出你的邏輯性。

簡單說,如果你自己想了一個商業模式,但是在撰寫商業計劃書的過程中,發現有一些邏輯兜不起來,或者前後有些矛盾。你就該知道,是時候修正問題了。

比方有人說SWOT不重要,從某程度來說,我認為對,但是只對了一半,另一半則是,SWOT是讓你清楚列出,你自己能做什麼,不能做什麼,而不是為了交差給評審或創投看,所以硬是擠出連自己都不相信的SWOT。

我看到有團隊告訴我,他們的專長是業務能力與溝通,但是他們選擇在網路上作拍賣。我不是很懂口才好或業務能力強,在網路上拍賣有什麼特殊優勢?因為網路上做生意的關鍵是拼流量,這多半只要有點錢,找有經驗的SEO公司,大概就能做得不錯。

又比方說,有團隊告訴我,他們的優勢是兩個人都是工程師出身,在大公司上班後,存了點錢,但是他們選擇開咖啡廳。大概是累了我知道,但是我也沒看到他們開咖啡廳有什麼優勢,於是好奇問了一下為什麼要開咖啡廳,結果答案是說他們的夢想就是開咖啡廳。

這裡沒有去論斷成功或失敗的意思,因為我的主題只是想說,商業計劃書的重要性不在於「計劃」本身,而在於「計劃過程」。也就是你的內容是否符合商業邏輯?你是否有善加利用自己的優勢在對的市場?是否想過你的目標客群在哪裡?是否想過萬一不成功怎麼辦?

說實話,甚至連你的答案本身都不重要,因為實際狀況是,當你真的遇到這些問題的時候,解決方案很可能已經有所不同。然而並不能因為「計劃趕不上變化」這種想法,就放棄不寫商業計劃書,無異於因噎廢食。

即便如我個人經歷大大小小創業競賽,或者向創投簡報等經驗之後,甚至是自己實際創業後的心得對照,我認為商業計劃書的確沒什麼屁用,但是撰寫過程的確對我有很大幫助。

就當作是自己的「創業構想筆記」也好,記錄自己的點子跟評估可行性,甚至是把找到的資料與客群訪談的紀錄整理好,這些絕對都是必要的事先功課。

我認為普遍商業計劃書之所以沒用,是因為受到「閱讀者」的影響。承認吧,當你要把商業計劃書,拿去申請政府補助、銀行貸款、金主、創投等人看的時候,你肯定要美化你的商業計劃書。於是,基於考量到閱讀者可能想著重的焦點,你就會朝向該焦點去美化他們想知道的東西。

這裡也顯示一個很弔詭的事:

如果你如實地寫下虧損5年才能獲利的評估,
的確,非常有可能,人家連看計劃書的興趣都沒了。

然而這些專家或審查者自己卻很清楚知道,計劃書就是計劃書而已,可是他們卻無法拋開眼前所見的數字或說明。理由很簡單,
因為如果你是銀行經理,你該怎麼跟老闆解釋,你要借一筆錢,給一份虧損連連的計劃書的創業家?

於是,商業計劃書就在這種「上下交相賊」的情況下:

你預期他們想看好看的計劃與數字
他們預期你應該能編出一套美麗的說法給他們

然後,你得到你要的資金,
他們得到一個美麗的說辭來交差

大家上演一場華麗又和諧的演出,你有好處,他好辦事,卻苦了自己耗費大量時間,寫出一本跟小說沒兩樣的「曠世巨作」。

所以我只想說,寫計劃書,要如實地寫,特別是寫給自己看,才會真的有效。任何要拿計劃書去獲得某種目的,無論是競賽、補助、貸款,這種計劃書你都只能當作過渡性的功能,而不是真正的參考依據。

撰寫計劃書,絕對有必要,就像我所說的,那是你與自己對話的過程,你要清楚知道自己有多少能耐,有什麼資源,有什麼優勢,能做什麼。這個過程也許無法讓你獲得絕對的成功,但至少一定要能為你排除「明顯你無法成功」的事。

有5分實力,做3分事,叫穩健。
有5分實力,做5分事,叫積極。
有5分實力,做7分事,叫冒險。
有5分實力,做9分事,叫賭注。

無論你選擇那一種態度對應你的創業,撰寫計劃書的過程,就是盤點自己實力的過程。等你清楚狀況之後,選擇適合自己風險偏好的事業計劃來執行,絕對比盲目的亂衝亂撞要好得多。