在募資以前

作者:Hands Up 創辦人 洪大倫

你得先瞭解幾件事,這些事通常沒有人會告訴你,甚至有些你看了當下沒什麼反應,但等你接觸多了,經歷深了,才會恍然大悟,原來是這麼一回事。然而在你後悔以前,這篇文章或許可以給你一點參考。

1.募資的時機:你應該在大太陽的時候修屋頂

很有趣,絕大多數的團隊都是在「沒錢的時候」才想到要募資,或者經營遇到困難了才動起募資的念頭。我想說,這種心境不是偶然,而幾乎是「必然」。

怎麼說是必然呢?

剛創業的情況有兩種,要嘛一開始就賺錢,要嘛一開始就燒錢 (謎之音:廢話)。賺錢的團隊都想自己賺,沒有誰會想這時候分股份給別人賺,結果突然遇到經營上的狂風大浪,發現缺了錢度過危機,於是才想到要募資這條路,此為其一。其二,燒錢的團隊一開始就有準備資金要燒,或者有些團隊雖然有準備,卻沒預期原來得燒這麼久,哪天撐不住了於是想募資,這通常是比較多數的情況。

換句話說,多數團隊基本上都是在缺錢的處境下,才開始尋找該怎麼解決資金缺口,但這時候往往也是團隊將自己置於最危險的情況下。怎麼說呢?因為你會急躁,一急躁就讓投資人看破手腳,只要條件不是太差,甚至不怎麼樣,你也會像溺水者不經意抓到浮木一樣。你的過度主動會露出馬腳,你的沈不住氣會泄漏底牌,你的條件越開越鬆,最後反而投資人不敢投資,只因為你飢渴的模樣,讓人擔憂團隊是否出現問題。

所以你該在什麼時機點募資?這句話我應該這麼說,不是每個團隊都需要募資,但如果你有規劃好自己未來的藍圖,那麼我的建議就是:在你狀況最好的時候找投資人。這個狀況好未必是賺錢的時候,但至少也得是在你「沒問題」的時候,比較妥當。回歸最簡單的道理,如果你是警察,與歹徒開槍交火,萬一被對方知道你其實沒子彈了,你不會有談判的勝算,只有任人宰割一途。

2.募資的價格:不要拿價值2塊錢的東西去換1塊錢的鈔票

多數的團隊對於「股票」的認知非常薄弱,這裡請你牢牢地記住:「股票代表的就是公司的價值。」因此,如果你拿價值2塊錢的股票,去換1塊錢的現金進入公司,你認為會發生什麼問題?是,價值被稀釋,你等於讓外人賺了,卻讓原始股東虧了。

道理聽起來很簡單,不過並不是所有團隊都有本事逃離這個命運。最主要的原因是,你根本就不知道自己的團隊價值多少錢。這裡我不想扯太多跟財務評價有關的專業,我只是想提醒你,你應該要非常非常清楚自己的身價,無論你用什麼方法估量它,一定都要確切知道自己幾斤兩重。

不要過分看重自己,特別在你根本沒有任何營收的時候,這是多數團隊所犯的毛病,就是太高估自己,以至於根本沒有投資人願意支付這麼高的價格投資你。我知道,在某些行業,例如網創,沒有營收也可能有其他價值來源,只要你有本事說服投資人,那就是好的。

此外,如果你要的資金是早期的投資,那麼你最好速戰速決,不要浪費你的時間議價。這不是說完全不要議價,而是計較那幾塊錢,幾%,不止拉長談判時間,還會讓你的投資人對合作的信任打折扣。早期募資,要訣就是「融資速度比價格重要」,因為你沒有時間等待,要趕緊取得資源將產品推出去,如果真的順利賺錢,你不只可以贏得投資人的信任,要是第二輪還需要更大資金,他會願意資助你。這次,你就有籌碼好好談談。

3.募資的金額:剛剛好最好,太少不夠花,太多會亂花

募資金額不是越大越好,這裡我沒有想談稀釋的問題,反正這個你自己會注意,我想說的是亂花錢的問題。我見過許多團隊一拿到錢,無論是50萬還是500萬,通通一樣,就像中了樂透,本來只要組2萬塊的電腦也不組了,直接買6萬塊的iMac;辦公室本來好好可以用的,突然不順眼了,想換一個「門面」好一點的;大家平常出公差都走路搭捷運很麻煩,乾脆買台車,而且是進口車,拉風拉風。

這些不是不能換,不是不能買,但都跟你的事業沒有太大關聯。拿到錢的第一要務,就是趕緊把產品做出來,更新產品,將產品推到市場上,花點行銷預算建立口碑,收集顧客意見,分析,改善,直到你能獲利,或者達到損益兩平。在你無法靠自己獲利以前,不要拿投資人的錢亂花,這不是你該做的,也不是投資人想看到的。

馬雲遇到孫正義的時候,孫正義說要投資他4,000萬美金,但他回絕了,最後只拿2,000萬美金,因為他說自己只管過最多200萬美金,太多錢在手上肯定會出事,所以剛剛好就好,這就是他相當有智慧的選擇。

募資是一門學問,不過多數時候投資人看的還是創業家本身居多。很多人都會刻意表現自己很厲害,很聰明,其實犯不著,你只要表現出你的「熱忱」就好。就像大陸著名天使投資人薛蠻子所說的「死嗑」,仿佛你生下來就是只幹這行,只要吃這碗飯,失敗你也會重新爬起再幹,有挫折你也打死不退。

這反而是投資人最欣賞的特質。

有些團隊表現太過,以為是自信的表現,但說不定投資人感受到的是自傲。傲不是不行,但傲得有傲的本事,你是驢還是馬,牽出來溜溜看就會知道。如果真有實力那還說得過去,但如果只是空包彈,不要說你募資失敗,你可能甚至在創投圈子的名聲都會臭掉。畢竟,創業的領域裡太多騙子,很多人只是想憑著一張嘴「空手套白狼」,辦得到是你本事,辦不到你就要倒霉了。

說到底,創業就是要「實在」:說話實在,做事實在,成果實在。實在,會讓投資人感覺有信心,也會讓你自己踏實。就像巴菲特所說:「一個經常誤導他人的執行長,總有一天也會連自己都給誤導了。」請實在地面對自己,面對投資人,面對伙伴,面對客戶,我相信你一定可以在「創業」與「睡覺」之間達到相當和諧的平衡。

腳踏實地,充滿熱情,不亢不卑,就是你尋求投資人認同時,最好的表現方式。

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