天使與魔鬼-創業篇

作者:Hands Up 創辦人 洪大倫

因為展店衝得太快,張董的資金缺口開始逐漸擴大。

那是一家從事貿易生意的公司,從海外進口商品到台灣銷售,通路是自己開的店。公司有個明確目標,就是想把這些店利用加盟的方式推出去。因為在這個產業裡尚未有人以加盟的方式推升營收,因此這一直都是張董努力的方向。為了推行加盟,除了砸錢在雜誌與媒體的專訪之外,就是不停展店。為什麼?因為要做給潛在的加盟主看。

此外,只要店的數量夠多,公司就可以減少自行採購的成本,轉而找廠商來上架寄貨方式銷售,如此可以對現金流有止血作用,同時也可以避免存貨積壓。然而事情當然沒有想像的順利,公司的店面數還太少,要取信於廠商有很大距離。

於是張董做了非常大膽的決定,雖然其他小股東不同意,但他仍然執意拿公司抵押,並且以個人財產作擔保,向銀行、親友借錢,總計約2,500萬,就是用來擴張開店。正因如此,才會有一家變兩家,兩家變四家,四家成了六家。為了這六家,額外請了13位服務人員,平均薪資加上勞健保約3萬,一個月約增加40萬人事成本;店租金有高有低,總計每個月增加50萬,因為其中一家位於鬧區精華地段,光該家店一個月租金就是20萬。

為了這六家店,採購的成本也大幅提高,裝潢、押金、水電費,以及後勤的倉管人員、行銷人員、企劃人員、店督導、教育訓練人員等…連同固定成本全部加起來,每個月現金流出要150萬。當時公司的產品毛利率大概在30%~35%,因此換算下來,如果要達到損益兩平,公司月營收大約要做到500萬,然而當年度總年營業額大約在3,500萬左右,換言之,預計應該做到6,000萬的數字,硬是缺了2,500萬。

張董完全沒預料到,或者說這過程幾乎完全失算,展店的績效不如預期,加盟的推行也沒有想像中這麼簡單順利。因此,短短一年半,當初借款2,500萬就燒光,張董急了,要收也不是,不收也不是。因為當初快速展店的目的是想「造勢」,讓潛在加盟主以為我們很賺錢,所以快速展店,但因為推行的不順利,所以當初預期一個加盟主進入就可以收到400萬加盟金這件事,也跟著泡湯,一旦這裡的現金流入預估失算,自然就會有很緊迫的資金缺口。

撐不下去,只好再次想辦法找銀行借錢,但這次就沒這麼好借了。張董透過他以前的銀行人脈,好說歹說的找了個李先生幫忙。這李先生不是銀行的代表,而是跟不少銀行高層有絕佳關係的「中間人」。他經驗老道,聽聽張董的說法,看看公司報表就知道事情不太妙,於是他閉起眼睛,淡淡的對張董說:

「這事情有點棘手,但也不是完全沒機會,要看你怎麼表示」

「怎麼表示?」張董一頭霧水:「我現在真的很急著需要這筆錢,李兄你就明說吧,怎麼樣我都會配合。」

「好,爽快」李先生聽到這句話立刻兩眼睜開,炯炯有神,同時稱讚了張董,並豎起4根手指頭說道:「就這樣,4成。」

「什麼4成?」張董不解地問。

「我幫你借到這筆錢,但我需要4成回扣,好打點打點」李先生用犀利的眼神盯著張董,像獵人目光聚焦在獵物上。

「什麼?!4成?你乾脆去搶算了!我借1,000萬是要應急用的,你扣我400萬,那是救命錢啊老李!!」張董生氣地說。

「既然這樣,」李先生緩緩起身,作勢要離開,說:「那就不是我這個老朋友不幫你,是你自己不上道,我也愛莫能助了。」

正當李先生起身要離開張董辦公室的時候,張董突然開口說:「老李,等等」

「怎麼了?」李先生側過頭,斜眼回眸看著張董。

「這4成我答應,但你要保證兩個月內借得到,不然我快撐不下去了。」張董像是鬥敗的公雞,雖然還強撐著面子,但只差沒下跪求情了。到目前為止,只有李先生給了他「一線生機」,要是連這條線都沒希望,公司的資金壓力大概會迫使公司1~2個月之內倒閉。

「抱歉,我無法保證。同時我也要告訴你,不管借不借得到,通常我都會收5%當車馬費,不過念在我們相識一場,這5%我不會跟你拿,但你們狀況很糟,我不確定是否可以幫得上忙,盡力就是。」說完,李先生便迅速離開公司,頭也不回地走了。

整整一周,張董天天打電話問李先生消息,這李先生總是推說已經找關係問了,要他有點耐心等候。沒多久,一個週末下午,李先生主動打電話告訴張董約見面,說是有重要事情與他見面商量。張董心中忐忑,完全不知道這次碰面會有什麼結果。

見了面,李先生立刻開口先說:「老張,是這樣的,這筆錢應該是借得到。」

「真的?太好了!什麼時候可以拿到錢?」張董興奮的問。

此時只見李先生臉色一沈,轉頭對張董說:「不過很遺憾,這筆錢最快可能也要3個月後才能給你。」

「3個月?!太久了吧!老李啊,你不是不知道,我就是急著用這筆錢,要是沒這筆錢,不要說3個月後,我公司再一個月就要倒了!」張董激動地說。

「你先別急,」李先生淡定的說:「我知道你需要這筆錢撐過這1~2個月,既然這樣,不如我這個老朋友好人做到底,我私人先借你這1,000萬,等三個月後,銀行的借款下來,你再還我,如何?」

張董一聽,簡直不敢相信自己的耳朵,既興奮又開心,馬上跟李先生說:「太感謝你了,老李!多虧有你,我才能度過這個危機阿。」

「不過,」老李接著說:「雖然咱們是朋友,但這錢也不能白借給你,親兄弟也得明算賬,這樣吧,就算你1分利(10%),沒問題的話,這週末過後星期一,我立刻匯款給你。」

此時老張聽了,心裡真是又驚又怒,搞了半天,這老李哪有把他當兄弟、當朋友,擺明就是要坑他,3個月就要給10%,這不是高利貸是什麼!但正因為老李清楚張董的處境,所以他根本也沒得選,因為不借這筆錢,下週的薪水可能就要發不出來,要給廠商的貨款也沒著落,所以老李吃定張董這筆錢非拿不可,某種程度來說,可以說是一種威脅。

但此時張董也管不了這麼多了,只能一口答應,同時簽了本票跟合約,張董就立刻快閃走人。當張董離開後,老李立刻拿起手機,撥了通電話,對著那頭的人說:

「是,一切都辦妥了,我就說嘛,這可是千載難逢的機會,咱們演個戲,又多了100萬可以拿,實在太划算了。話說,你們公司那邊借款應該沒問題吧?喔,OK,你有1,000萬額度的權限阿?好好,我知道了,拿到錢之後咱們再來拆分吧,哈哈。」李先生開心地笑著。

原來,這筆借款老早就沒問題,李先生的對頭是銀行的高階經理,1,000萬以下的貸款不需經過更上層同意就能撥款,換句話說,李先生今天來跟張董「商量」,事實上根本就是再多坑他一筆。加上張董要給的4成回扣,這1,000萬借款,足足得被剝削一半,因此實際拿到張董手上的資金,就是區區500萬。

3個月後,李先生如約定「協助」了張董取得1,000萬銀行借款,但實際上他只能拿到500萬現金,卻要背負1,000萬負債,雖然有這筆錢救急,不過一切都已經為時已晚。沒幾個月,張董就宣布倒閉,公司關門,員工遣散,存貨拍賣。他自己背了3,000多萬的負債,還被小股東控告掏空公司、背信,至今依然還在打官司。

這是一個真實的故事,張董是我的好朋友,他的起落過程我都清楚,也有所參與。身為顧問的我幾次勸他,不要冒這麼大風險去經營,但他沒聽;我勸他不要接受老李的條件,他也沒聽,一直告訴我他沒得選。而老李這個人,雖然當下我不認識,然而後來經過不同的人脈圈瞭解打聽,才知道他都以類似的套利手法,專門坑殺急需用錢的企業主。

我想告訴每個創業家,無論在什麼處境,你都有所選擇:你一定可以選擇不要越陷越深,只要你保持理性冷靜,一定有所選擇。你要知道,創業家的身邊經常存在天使與惡魔,只是你不一定能分辨出來他們的身份。

天使未必會出現,所以你在創業經營上一定要尋求穩健踏實;但惡魔卻最擅長偽裝成天使,在你需要協助的時候翩然而至,你以為他是解藥,實際上他是毒藥。你不碰它或許還能有一息尚存,然而一旦沾染上,恐怕就沒這麼容易脫身。

這就是為什麼我總是強調風險控管的重要性,因為當你在海中流血的時候,鯊魚群很快就會找上你。務必記得,在你做任何決定之前,請先想想後果以及如果失敗你該怎麼做,不要讓自己暴露在吸引魔鬼的條件下,你就能安然等待天使與幸運女神的降臨。

最後,老話一句,天下沒有白吃的午餐,任何資源的取得都有成本,不要對給你資源的人有過高的期望,但如果他真的是天使,請你一定要好好感恩珍惜,這是你出來混,最起碼的要有的做人道理。

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