好動機,讓消費者買單

作者:Hands Up 創辦人 洪大倫

前陣子認識一個團隊,成員都非常年輕,為了參加某個聚會他們甚至全員出動,讓我感覺到這群年輕人的活力與凝聚力,真的是不錯。

他們是受邀在這個聚會介紹自己團隊的創業歷程,也提到了許多挑戰與問題,最後則是說了他們的產品,是關於筆記本的設計與製造一手包辦,結束後其中一個成員跑來找我聊天,於是我們交換了點意見。

其實這種場合滿多的,通常年輕人簡報完畢後,都會迫不及待想知道台下的人有什麼看法,當然募資的簡報會上更不用說了。但我在這麼多年的參與經驗後發現,要自己想出一個能賺錢的商業點子很簡單,但要去看別人的商業點子能不能賺錢卻不太容易。大概就是因為這樣,所以創業家總是樂觀的推銷自己的東西有極高的發展潛力,但卻發現投資人聽創業家說話的時候異常冷靜。

我想根本性問題在於,你認為的問題不是投資人的問題,你認為的市場需求不是投資人體會過或意識到的需求,你想解決的問題不見得是投資人認為值得被解決的問題。

因此對創業團隊來說,如果你希望獲得投資人的青睞,你應該花較多的時間讓他們感受市場需求或顧客急待被解決的問題,而不是去說明你的產品有多好用。創業的「WHY」永遠比「WHAT」重要,因為顧客會願意為你的「為什麼」買單,卻不會去買你做了「什麼」而買單。

回到這個團隊的議題上,我沒有公開給予什麼意見,倒是和私下來找我的團隊成員說了這些看法。我認為,大家都很有活力,很有創業熱情,真的很不錯,但我沒有從他們的說明或簡介中,看到任何屬於一種可以激勵人心的理念或動機。

對我而言,這就是市場上茫茫「筆記本」商品中,其中一本筆記本而已。設計很精美,但精美的筆記本很多;用特殊的金屬材質,消費者不盡然在乎;紙質特優,摸起來滑順,但這可能跟穿衣服需要感受的觸感不同,不是長時間緊貼肌膚,應該沒有太重要的意義。

我告訴團隊成員,市場不缺筆記本,但永遠會缺「有故事性」的筆記本。消費者不在乎你的筆記本是用什麼表面處理,用什麼特殊金屬,但如果你告訴他,這筆記本是源自於某個村落,你為了解決他們的生計問題,因此這是一本獨特的手工筆記本,那就有價值。

或者,你告訴消費者,這筆記本的材質,全部都是用回收的再生紙製造的,為了搶救熱帶雨林,為了減緩地球暖化,所以你們還採用了某些特殊材料,每賣出一本,就會捐贈多少錢給某個國外的基金會,希望藉此喚醒大家的環保意識,期望地球更美好,這樣我可能就會買。

如果不是從激勵人心的動機出發,老實說,這個世界上並不缺乏任何商品,一般人可以想像得到的商品,都能找得到哪裡有銷售。這不只是筆記本的問題,而是所有商品都是如此。你不是紫牛,就無法在眾多牛群中脫穎而出,被消費者一眼看見,然後跟著買下它,並為你傳誦你的理念與故事。

當然,這並不表示這樣的商品就無法銷售,但誠如我過去所說的,許多既存在世界上的大公司,他們終其一生就會是賺錢的公司,而不會是偉大的公司。如果你的目的只是有錢賺就好,你大可想辦法把東西賣出去即可,不需要去管這麼多無謂的概念與理念;但如果你希望你的事業不僅僅只是一個賺錢的機器,你深深希望能為社會創造非凡的價值,你希望用產品傳達你的理念,改變社會,改變世界,影響人們的生活與使用習慣,你就需要激勵人心的動機與信念,感染每個與你接觸過的消費者。

理念與賺錢不衝突,不是要你唱高調的格格不入,搞得自己曲高和寡更不是創業該走的路,目前做的最好的,大概就是Apple,既維持了自己的風格與信念,又能讓產品在市場上大行其道,這是值得我們學習的榜樣。

因此,如果你想創業,務必要記得,先深入的觀察人的行為,發掘問題,找尋你想為他們解決困擾的對象,有哪些是你可以提供解決方案的,然後為此提出一個激勵人心的目標或理念,激勵自己、團隊,甚至是你的消費者,進而將這樣的理念完全地發揮在你的產品與服務設計、製造上,讓你的消費者感受到你的細膩與用心,同時提高品牌忠誠。

「人們不會買你的什麼,但人們會買你的為什麼」,這句話是所有創業家剛創業時,就需要謹記在心的第一條規則。