感動顧客之前,必先感動自己

作者:Hands Up 創辦人 洪大倫

直白地說,不是每個人都適合創業,因為有商業嗅覺的人未必有足夠的能力解決問題,他很可能意識到某些東西有商機,但受限於資源與能力之故而無法做到;但也有另一種人是具有相對的能力,但卻沒有商業敏銳度,故此兩者兼有的人稀少。

許多創業家都是在創業後才明瞭,自己的商業判斷是有問題的,這不是你的錯,畢竟上帝給了每個人不同的天賦,但如果你一定想往這條路走,你就一定要培養這方面的能力。也許商業判斷力對某些人而言是天生,但從另一個角度說,它也是可以經過後天訓練而得到某種程度的能力。

說穿了其實不難,就是你應該觀察人的行為,去體會這些人遭遇的問題是什麼,設身處地鄉自己融入這樣的情境,然後深深感受這樣的問題會帶來多大的不方便,進而利用自己的專業知識,提出解決方案。

這就是商業判斷力的來源,了解人們的行為,體會他們的感受,然後從己身出發,為自己解決問題。

是的,如果你不能先感動自己,又如何能感動別人?

比方說,對四肢健全的人而言,你可曾體會過行動不方便、生活都要仰賴輪椅的身障朋友,每天會碰到什麼問題?我們最簡單的吃飯、穿衣、行走、如廁、搭乘大眾交通工具、購物、看電影、看球賽….對很多而言都很簡單,但他們的問題你是否能體會?如果你能深刻感受到他們的需要,親自使用模擬他們的生活環境,並作出相對應的解決方案,要說你的產品與服務無法找到需求,我想也是很困難的事。

或者,你是否有注意到媽媽們的不方便?你仔細看過媽媽挑選荳芽菜的時候,為什麼要耗費很大的心力把頭尾摘除?因為這樣炒起來口感比較好,但他們卻得花去很大的時間一根一根處理,如果想買人家挑好的,價格卻貴上幾倍,你是否有想到該怎麼幫他們解決問題?

還有,當你的棉被久了需要清洗,拆卸的過程其實也是很大的工程,對比較沒力氣的媽媽、太太、老婆,或者身材比較矮小的他們來說,肯定是很吃力的事,那為什麼沒有人幫他們思考怎麼解決這個問題?

其他更不用說辦公室裡的孕婦同事,或者剛生小朋友在外需要哺乳的女性顧客,行動遲緩的老人,或者是近年來失智症人口攀升的社會問題,你是否體會過他們的需要與不便?你的專業是否可以為他們創造更安全、更友善的生活空間?

很多問題都是你必須留心觀察才會發現的,創業的原動力就是來自於為別人解決麻煩事,然而這種麻煩不是小個案的麻煩,而是多數人的麻煩,更是你親自去體會過後也覺得麻煩的事,那才是真正的問題。

上述那些情境雖然看起來不起眼,但這就是「普羅大眾」、「多數大眾」每天生活都會碰上的事,這對許多朝九晚五上班,對別人漠不關心而言,當然從來就不會覺得這會是問題,自然也看不出商機所在。事實上,如果你連對自己家人正在做的事都沒關心過,當然更無法去瞭解陌生人的生活會是什麼,時間久了,你自然對周遭環境的感受能力會大幅降低,低到你甚至真的不知道你每天吃的米,到底一斤是多少錢?

商機其實無處不在,而且真的沒有你們想像中的困難。我一直跟現在創業的年輕人說,多去留意你周遭的環境,「用心」去「感受」別人的難處,觀察他們的行為,有哪些是問題,是你可以幫上忙的地方。

在這個供給遠遠大於需求的世代,很多年輕人從小到大的日子很可能過的衣食無缺,你無法體會別人的不方便是什麼,甚至不會認為這應該會是問題。難怪那位過爽爽的晉惠帝會鬧出「何不食肉糜?」這種笑話,就是因為他對於周遭的問題感受度太差,自然無法了解一般人的處境是什麼。

總之,在你為他們提出解決方案之前,如果你都能親身體驗,深刻記住那種感受,你對於市場的掌握度自然就會提高許多。以這樣的概念為前提,當你提出解決方案時,如果做出來的成果會讓自己有很大的驚喜、激勵、感動、興奮、滿足,這就是正確的商業方向。

我看過許多創業團隊,一心只是想賺錢,只是憑空思考出一個商業計劃,然後沒頭沒腦地去實現,我都不知道這種實現的意義到底在哪裡。如果你自己都不是自己的客戶,你的產品連自己都很少用,甚至連自己都不滿意,那你又如何能期待自己做出令消費者感動的東西?

感動顧客之前,必先感動自己,說起來很簡單,卻藴涵最務實也最深刻的商業智慧。

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