掌握人性,是構想執行的成敗關鍵

作者:Hands Up 創辦人 洪大倫

在聊今天的主題之前,先來看看以下兩則故事:

(一)河內市的老鼠

19世紀中葉,法國入侵越南,使得越南後來成了法國的殖民地。有一天,法國派駐越南河內市的長官發現,市內的老鼠越來越多,甚至威脅到人民的健康,於是頒佈一道法令:「民眾向政府交出死老鼠,每一隻都可以換取一定的獎金」

原以為這麼做可以快速撲滅鼠害,但隨著時間過去,他發現河內市的老鼠問題並沒有因此減少,反而有越演越烈的趨勢。後來深入調查才驚覺,原來人民聽到政府所頒佈的命令後,不止沒有努力去抓老鼠,反而開始爭相蓄養老鼠賣給政府賺錢。

(二)剛果的血鑽石

非洲國家剛果,擁有得天獨厚的礦產資源,其中最重要的礦藏就是鑽石。然而國內的戰亂頻仍,所以擁槍自重的軍閥壟斷資源,脅迫剛果人民開採鑽石,奴役他們以獲取暴利,進而擁有更多財富購置武器,而這批鑽石就被通稱為「血鑽石」(衝突鑽石)。

2010年7月,在國際組織的積極奔走下,美國國會終於通過(Dodd-Frank Act)《多德-弗蘭克法案》,明文要求在美投資的各大企業,產品當中不得出現來自剛果的衝突鑽石或任何礦產,任何來自相關區域的礦藏原料都需要出示證明並非從衝突區獲得,避免國內的財團資助,助長了剛果軍閥的囂張氣焰,解救剛果人民於水火。

施行法令後,許多國際財團紛紛退出,看起來的確是收到立竿見影的效果,然而卻也造成了剛果當地的礦業一度蕭條,許多礦工紛紛失業,因此造成社會不安與動盪,甚至促成黑市交易更加頻繁,以合法掩護非法的「洗礦」行為(註:跟洗錢意思一樣,是把來源不明的礦藏原料,透過某種管道漂白合法化)也更加猖獗。

一名聯合國的官員在這項法令通過後,奔走剛果查訪民情,了解實際情況後,對著媒體感嘆的說:「美國的限制法案雖然讓國際財團離開,卻反而迫使剛果礦業地下化、黑市化,使得軍閥的暴力與剝削問題變得更加嚴重」

若要說一句,成功者比一般人更容易成功的理由是什麼,我會說:「是因為他們高度掌握了人性」

無論你從政、從商,或者從事任何活動與工作,只要你的工作是與人有關,你就不得不妥善學習瞭解人性。從政需要選票,從商需要鈔票,選票跟鈔票都沒有生命,不會聽你說話,然而控制它們的背後,總是人在使用的。因此你想當選,就得獲得眾人的選票支持,而你的事業要成功,同樣也需要人用鈔票支持。

從創業的現實狀況去看,我們也不難發現,那些創業成功的人,並不完全是念過很多書,或者非常聰明的人,但多半會是對人性掌握度相當高的人。這就可以解釋了,為什麼很多人知識淵博、學富五車,說起管理、行銷頭頭是道,但真要他去創業,卻未必能做出什麼好成績,原因就在於創業的成功不完全取決於知識、技能,很大程度決定在你對人性的瞭解與反應。

其實這很合理,因為商業就是人的行為構築的,你越是瞭解人性,自然就越能從人的行為中,發掘出他們的需要,並據此提供服務與產品,滿足他們所需而獲利。這就是商業,從人性基礎出發。同樣的,你越瞭解同伴、伙伴,越能激發他們的潛力,發揮1+1>2的整體戰力,凝聚共識,朝著共同方向前進,比起多頭馬車、分崩離析的團隊,自然更容易成功。

近年來,許多年輕朋友都非常熱血的想創造一個威震江湖的新創事業,縱然講起自己的點子滔滔不絕、信心滿滿,但我卻沒有從中看見對人性的充分理解與分析,用商業的語言可能可以說是「市場性」的不足。這意思是說,並非你的推論邏輯不對,很可能你也看見了需求、看見問題,但你沒考慮到這個構想「實際推行」時,人性的反應究竟會是如何?

這些年輕朋友,往往只著眼在「創業點子」、「創業構想」本身,而不是「實際推動」後的「人性反應」。在很大程度上,這就讓成功與失敗在源頭就已經決定。謀略、策略的成功,絕對與你對人性的判斷精準度,有很大關係。如同上面兩則故事,都是錯估人性的演變,而導致「適得其反」的結局。

所幸,創業與政府政策不同,不是靠「運籌帷幄帳幕中,決勝千里之外」的智者,而是靠「屢戰屢敗,屢敗屢戰」的「不放棄」精神給撐出來的活路。創業過程中,很多事情真的只有嘗試,才能知道該往哪裡去修正,只是說,你如果對人性越瞭解,其實你的勝率就會高一點,比起要跌倒100次才能成功,也許你摔個10次就能找到出路,那就少走很多冤枉路。學費少一點,成本低一點,成功的機會也高了。

商業與人性是脫離不了干系的,創業的初期要取得成功,不是靠複雜的商業架構、理論、策略、模式,而是靠對人的行為的判讀與深層理解,進而從細微的人性中探究出商業的本質與需求。相信我,你念的書已經夠多了,創業中你需要的不是更多的書,而是從實務與人的互動中,找尋出對人性的剔透與理解。

如果你老是創業不成功,請你回頭想想,你是不是只著重在那些成功個案、管理書籍、行銷經典、MBA課程,而非從內省自己對人性的理解開始?是不是經常得罪人?是不是經常不得人心?是不是有過眾叛親離?是不是抓不準顧客的需求?是不是無法凝聚團隊共識?這一切,都與人性有關。

因此,如果你想成功,就從今天開始,將你的眼睛從商業理論架構移開,專心研究人性與行為,這對你在判斷商業構想與需求時,絕對有正面的幫助。如果你不知道該怎麼做,很簡單,從「體貼他人、站在對方立場思考」開始練習就對了。

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