談在商業模式之前

作者:Hands Up 創辦人 洪大倫

這年頭創業,動不動就講戰略、講策略、講模式,太多看起來專業實際上沒什麼幫助的專有名詞層出不窮,我說你真的別被這些東西給搞混了,商業模式不是一開始就是一種模式,而是後來人家賺錢後慢慢加上去的。

像是媒體或學術界都很喜歡找成功案例,然後為這樣的成功案例尋找成功要素,或者有沒有什麼獨到之處,假設有,而且是其他人還沒有的,就會給冠上一個特殊的名詞,不為別的,大概也只是為了凸顯文章看起來專業而已,對於學術研討可能還有定義上的確認,方便大家做研究使用,卻不見得有利於一般人在實際創業上使用。

這麼說不是要抹煞學術圈的功勞,只是創業最大的問題是實務要解決的,但光是為了讀懂一本書,你可能得先把「關鍵的」「專有名詞」給弄懂,弄懂之後才有辦法繼續看下去,才能從中找到你要的答案,真的有點辛苦。此外,媒體記者也可能胡亂引述專有名詞,搞得大家弄不清楚一篇報導說毛利時,到底他是真的懂什麼是毛利,還是只把毛利當成淨利,這真的不得而知。

你看得懂,恭喜你;看不懂,也沒關係。畢竟,如果看得懂最多專有名詞的人比較強,那創業界最強大的可能會是一位念過MBA的圖書館管理員,而不會是連國中都沒上的王永慶。這要告訴你的就是,知識不是決定創業成功的關鍵,解決問題的能力才是。

知識多的人比較有能力解決問題,或許在針對某些專業領域會有某種程度的正相關,但其實創業過程中經常會遇到的問題是多元性的問題,無法單靠知識就提供你選擇的依據,這時候通常需要仰賴的是「智慧」,一種近乎哲學思維的反覆辯證,加上一些細膩觀察的心得,以及長年以來心中的價值觀,建構出你每一種選擇的依據來源。

以「商業模式」來說吧,近年來電商很流行談B2B、B2C、C2C之類的用語,於是我就看到有創業團隊一直強調自己的定位是「X2X」,但是當你問說為什麼你的產品與服務要用「X2X」的模式去做,通常沒幾個人能回答得出來。

想透過網路提供產品與服務,應該怎麼定位B2B、B2C、C2C,是需要有足夠的證據或某些道理說服自己,無論對錯,你都要有一些能解釋為什麼選擇某種模式的理由,而不是一開始自己空想了一種方式,接著就隨意選了一個模式確認下來,卻不去思考你此刻提供的服務與產品很可能不適合這種模式,你還暗自竊喜這是產業裡很大的突破。

其實,這麼久以來,我始終感覺人類的需求與消費行為是很難被改變的。對一個沒有資源、剛創業的事業體而言,你如果要走的是去改變人們行為的商業模式,你肯定做得很累,就好比大家都用兩隻腳走路,你偏偏要用兩隻手走路,還強調這樣比較健康,可以讓壽命多2年,可以長得比較帥/美,不是一定沒人理你,只是很難一下子就有大量的人願意理你。

我觀察到,普羅大眾的需求只能「被滿足」,而比較難「被創造」。即使Apple透過iphone改變了人類的行為,然而iphone本身並非橫空出世,是經歷好幾代ipod音樂機的革命與經驗教訓,逐漸走出該有的形態。而ipod本身也不是一開始推出就大暢銷,說實話,你甚至很難想像在此刻,台灣的ASUS、ACER出了一款mp3播放隨身聽會是什麼模樣?你搞不好連點進去看產品的動力都沒有,同樣的,ipod的推出就有這樣的意味與問題存在。

從人性的角度去看,所有產品與服務就是兩大類:「想要」與「需要」。「需要」指的是產品與服務可以滿足基本人類生理需求、解決問題與困擾,甚至有時會帶有一點急迫性,不使用就會遭遇挫折的,屬於需要;而「想要」則是非必要性的產品與服務,會讓你從口袋掏錢出來買單多半只是因為你「喜歡」,實際上不使用它、不購買它人生也可以很美好。

因此說,商業模式一開始不是模式,就只是賣給人「需要」或「想要」的東西而已。你不需要執著在「模式」中,不要給自己設定框架,或者設定了框架後不懂得變通,這都不是做生意該有的思考方式。商人不是上班族,不是公務員,在不違法的情況下,你的自由度很高,應該善用這樣的自由度,而不是被專業的名詞以及絢爛的管理、行銷工具給困住了。

建構商業模式之前,最重要的還是思考你的東西會不會有人願意花錢買單,該怎麼讓人願意花錢買單,如此而已。不要偏重了「模式」,而忘了「商業」才是重點中的重點。太多人在創業過程中迷失方向,覺得自己很忙,花了很多錢做很多事,卻好像怎麼都沒賺到錢。那就代表你太側重「模式」的運轉,而忘了如何讓「商業」這件事落實在你的創業中。

總之別忘了,商業模式是先有了商業才有模式,這也是為什麼經常可以看到一些很賺錢的老店、公司、組織,規模不算大,作業還是以人為主,沒有書面標準作業流程,甚至沒有電腦或電腦很舊,沒什麼現代化的管理架構,沒什麼強大的供應鏈或策略聯盟,也沒有做什麼成本動因分析,但是賺錢賺到手抽筋。原因無他,他們的商業性、市場性充足,有沒有什麼模式一點也不重要。模式是用來系統化,系統化是用來管理、檢核細節、擴大規模使用,但一開始你不需要煩惱這麼多,只需要專心讓錢流入你的口袋,那才是真的。

因此,請你檢視自己的商業模式,是否太過側重「模式」的建立,而忘了「商業」的基礎性?有人願意掏錢買單才是最要緊的事,其他佈局、架構、系統等有了資源再說,務必盡量簡單化,這就是決定早期創業成功率最重要的關鍵。